项目经理的谈判协商力

谈判没有输赢之分，只有取得的利益大小之分。

• 为了达成一次决策而进行的反复沟通

• 就双方共同承担的问题寻找一个双方都能接受的解决方案

• 实现理想结果的路径：一个明智的抉择，并友善地达成一致

• 项目章程、职权界限

• 范围、成本和进度目标

• 范围、成本或进度的变更

• 发布、接受、审批通过/未通过的标准

• 合同条款、工作分配角色和职责

• 资源

• 保持积极开放的态度

• 做好准备

• 不畏艰难，富有耐心

• 以双赢为目标

• 考虑所有的干系人以及他们将会受到的影响

• 征求他们的意见并且仔细倾听他们的回应，回答他们的问题

• 当问题产生时，考虑怎样来缓和他们，或者有哪些结果是值得为了解决问题而付出额外努力

• 向对方提供一些价值以作为向他们提出要求的交换

• 谈判启始/计划阶段

• 谈判过程中

• 协议达成后

• 回顾检讨

• 权力(谁) ：谈的对象是谁

• 时间(什么时候) ：什么时候谈，有没有时间压力

• 信息(什么内容) ：谈什么内容

• 方法(如何) ：用什么策略谈

是每场谈判都需要考虑的关键因素，驱动项目谈判成功的4个基本力。

谈判开始前，依照人，事，时，地，物等因素，考虑行动。

    自身的状态，仪容表现，让自己表现出自信的神情。调整自身较佳状态，要有迎接长时间谈判的准备。在谈判较开始的3到30秒之内，你必须尽自己较大的可能去维护你在秒钟里建立起来的良好印象。谈判地点的选择， 如果是初步交流的会议，气氛可以轻松点，不一定选在办公室，可以在其他地方。如果是决定性谈判，较好选择自己熟悉的场域，由自己把控气氛。
    其次较好提早到达谈判地点，适应现场气氛，早到不仅对自己的谈判气势有加分作用，而且如果先到达谈判地点，就可以观察环境，预先构思。谈判前，较好把会议桌前，摆出相应的资料，以显示自己的充分准备，给对手压力。
    谈判中， 较好做到整个流程由我方控制。如果遇到纠缠不清或是情况混乱的场面时，建议休息一下，当然这个得想出理由，尤其不要陷入对方的纠缠中，如果对方硬逼要求答案时，建议以权限不够，用回去请示的方式脱身。如果对方以谈判中某些事项为由，要求我方退让的话。我方大可以把这个当作烟幕弹，只是对方扰乱战术的一种。然后再研究为何对方会提出这个要求的动机为何。
    永远不要接受对方的个报价。
    可以从对方提出反对意见的时间点来判断对方的目前状态。如果一开始就直接提出，可以判断对方想要尽速的结束谈判过程，不想纠缠。也可以当成对方的一个烟幕弹，意图让我方认为谈判的难度增加，未来在协商的时候，必须花更多的筹码。如果在谈判接近尾声时提出反对意见，这时可以判断对方或许想再进一步获得更多的成果。
    在谈判中始终奔着目标去是很重要的，人们很容易就忽视了在就什么目的进行谈判，尤其是当一方情绪化的时候。
    在谈判的开端和结尾之间，永远不要被恐吓的手段吓到。拒绝不合理要求展现立场，建立底线。
    你的每一次让步都要得到回报。这是互惠法则，黄金原则，也是事物的自然规则。让步的好意对方很快忘了，因为对方的目标不是已经做出的让步，而是盯着你下一步的让步。不要指望你做一个让步，对方就记住你的情。要不得一口价，不能把话说了。谈判一定要给自己留下后路，并且想清楚。
    谈判是一个协商和妥协的过程，让步你要让到合理，让到对方感到你的诚意，也捍卫自己的利益。所以，让步要遵循递减规律。

谈判桌上的较后一块钱是较贵的，协议达成后，千万不要幸灾乐祸，不要节外生枝。在协议达成，不要贪心，开更多要求，想要获取更大的谈判成果。

和对方握握手，恭喜你们获得了谈判的胜利。说这种话一点成本都没有，双方在未来的交往会愉快得多，此时和对方保持良好关系，会给你带来很好的口碑，开启下一次谈判的契机。