销售人员如何有效寻找潜在客户

来源：深圳新励成演讲口才培训机构时间：2019/10/22 14:22:42

　　很多人选择销售这个职业，不仅仅是因为具有挑战性，更重的是因为收入相对较高。销售的目地就是把产品销售出去，那么找到需要产品的人，是销售的关键，对于刚接触这个职业的人来说，个面对的就是如何找到客户的问题，怎样寻找目标客户?如何开发新客户成了销售人员关心的问题，只有不断开发新客户，业绩才会越来越好。接下来就和深圳销售力提升口才培训的小编一起看一下吧。

　　寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候。根据统计，在市场竞争法则下，一名销售人员至少丧失若干旧客户，但每年至少还会开发新客户，二者平衡下，其中变化不大;若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。

　　在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：

　　M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。

　　A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

　　N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求。

　　“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：

　　购买能力、购买决定权需求：

　　M(有) A(有) N(大)

　　m (无) a (无) n (无)

　　其中：

　　·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。

　　·M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。

　　·M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)

　　·m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。

　　·m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

　　·m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

　　·M+a+n：　可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

　　·m+a+n：　非客户，停止接触。

　　由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件(如购买力、需求或购买决定权)的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。

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