如何介绍产品优势

来源：长春席朗演讲口才培训学校时间：2021/8/30 14:02:23

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　　当前的产品市场极其丰富，可以说任何一种产品都有竞争对手。当然，客户之所以选择购买某种产品，是他有这方面的需求。但是，面对众多的同类产品，如何让客户选择你所销售的产品呢?这就需要销售员把产品的优势毫无保留地展示给客户。

　　产品优势是销售员为客户介绍产品时较为关键的信息，也是产品介绍步骤中较重要的一步。只有让客户认同了产品的优势，才能激发其购买欲望，才能慢慢培养其品牌忠诚度。那么，产品的优势主要体现在哪些方面呢?

　　(1)品牌效应。随着人们品牌意识的提高，客户越来越重视产品的品牌度。但这并不是说你所销售的品牌度越高成交率也就越高，因为品牌度高，相应地，价格也就会高，而高价格并非是每个客户都能接受的。现在，客户选择产品都比较理智，通常是“只选对的，不选贵的”，所以，针对不同的品牌，销售员要用不同的方法去说服客户。

　　，成熟的品牌。这种品牌几乎人人皆知，所以销售员在向客户介绍时就不用刻意地强调该品牌如何有度了，而是要重点突出口碑、质量、服务等这些由品牌所带来的附加值。比如:“先生，xx牌子的电脑是我国民族品牌，您买了这款电脑，质量是可以增加的，如果遇到什么问题，打一个电话我们就会上门服务。”

　　第二，性价比高的二线品牌。二线品牌由于质量稳定、价格合理，通常会比成熟的品牌销量高出很多，销售员在介绍这类产品时，重在强调产品的性价比。比如:“先生，这款车省油、内部空间大，内饰也很好，性价比非常高，在近两年的中档车销售排行里，每年都排名。”

　　第三，不品牌。客户通常会对不品牌有一种排斥心理，认为没有听说过的就不愿意尝试购买，这是一种正常的心理。销售员在遇到这种情况时一定要寻找各种证据，证实产品质量具有稳定性、售后服务有保障、价格优惠等。比如:“小姐，您看，这是产品的质量认证证书，还有这个，是有名影星x xx为此产品做的代言，即将在本市的媒体上投放。”

　　总之，品牌问题是销售员在介绍产品时一定要面对的问题，无论你产品的品牌度是高是低，你都要热爱自己的品牌，热爱自己的产品，这样你才能充满激情地去向客户介绍。

　　(2)价格优势。在购买产品时，每个客户都想用较少的钱买到较好的产品，所以如果你销售的产品在价格方面有较大的优势，一定要将其作为重要的卖点介绍给客户。

　　与其他同类产品相比较，即便是你的产品不具备价格优势，“价格”也会成为客户是否购买的一个关键要素。所以，如果客户认为你的产品价格相对比较高时，销售员就要引导客户不要只关注价格，还要关注其背后的质量、服务等其他附加值。

　　要想把产品的价格优势毫不保留地介绍给客户，销售员就要在了解自己产品的同时，了解其他同类产品的信息，以便透彻地分析产品设计、质量等方面与同类产品相比的优势，向客户说明购买你的产品的好处要远大于购买其他产品，从而引导客户正确看待价格的差异。

　　(3)特殊优势。除了品牌和价格优势，销售员还要跟客户讲明与同类产品相比，自己的产品在设计、质量、外观等方面的独特优势，尤其是产品所含的新功能，更要重点说明。原因是客户都有好奇心，对新颖、独特的产品都会眼亮，销售员一定要把握住客户这种心理，及时说服客户购买你的产品。

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