药品销售员如何维护客户

来源：南通新励成演讲口才培训学校时间：2019/5/15 16:43:56

　　推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，去了解客户的真正需求。那药品销售员如何维护客户呢?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　药品销售员维护客户的方法一、老客户的经营

　　每个招商企业都有自己的固定客户，这些客户和企业的合作从三个月到几年、十几年不等。在这些老客户与企业的合作过程中，他们或多或少都对企业有了一定的忠诚度，合作的风险性较低。而企业拥有老客户的规模和实力，也直接影响企业的发展是震荡不稳，还是节节攀升。

　　对于老客户在企业经营过程中的重要性，有数据研究显示：企业维护一个老客户得到销量提升所花费的费用，仅仅为开发一个新客户的获得同样销量所花费费用的十五分之一，由此可见一斑。其实我们的企业还是相当清楚老客户的重要性的，只是在操作过程中没有有效整合罢了。

　　药品销售员维护客户的方法二、客户档案建立

　　对于企业现有老客户建立较为详细的客户档案，是有效整合客户资源的关键，企业必须要重视。

企业的经营效果的比拼，就是判断企业对市场信息把握是否深刻，是否有针对性的开展工作。老客户也是市场信息和资源，企业通过建立详细的客户档案，适时了解老客户的经营情况，包括：经营规模、品种情况、主要渠道、常用促销手段、需要支持、品种需求情况等等一系列信息，可以较好的把握客户的经营体系中本公司产品占据的比例以及主要竞品的情况，从而来指导企业针对竞品展开市场份额的争夺，提升有效性。

当然，在详细了解了客户的需求情况后，招商企业实施有针对性的扶持，也可以在客户心理建立较为长久的感恩心理(因为雪中送炭永远比锦上添花让人更认可)，为日后的长久合作打下坚实的基础。

　　药品销售员维护客户的方法三、客情关系维护

　　市场经济体制原本是不讲关系和感情的，但是受到中国传统思想的影响，目前包括医药行业在内的各个行业还是很看重客气关系维护的。

既然客气关系维护的好可以直接推动销量的提升，那么如何经营企业与老客户的客情呢?首先要明确，仅仅依靠吃饭喝酒是远远不够的，我们要清楚的认识到客户的需求核心点在哪里。其实无怪乎两个方面：尊重和利益。企业通过短信祝福、人员拜访、客户表彰等行为对客户的尊重，可以满足客户心理上的需求。

但更重要的是，企业要想方设法满足客户对于利益方面的需求。可以从产品的引进上让客户获得销售利益，也可以通过协助客户实施有效的市场开发获得利益，这个才是企业进行客气维护的根本!

　　药品销售员维护客户的方法四、合理压货

　　压货是我们常用的经营手法，它是通过占据客户的资金来迫使客户扩大对企业本身产品的市场推广，从而有效打击竞争对手的有效手段之一。

　　压货可以很好的扩张客户的销售弹性，提升企业产品在客户销售体系中的作用。同时需要注意的就是合理把握的问题，一定要注意压货的频率和压货规模，不能把压货变成客户经营的负担，弄巧成拙就得不偿失了。

　　药品销售员维护客户的方法五、市场重点扶持

　　同时，对于老客户也得讲究“二八原则”。在对已有老客户进行重点细分后，选出在企业经营过程中占据较大比例的那类客户，实施政策倾斜。目的是有效提升单个客户对公司品种的承载能力，并逐渐将客户的多公司、多品种经营逐步向企业的外驻机构发展，成为企业在当地经营全系列或优势品种的办事机构。使得企业在当地销量稳步提升的同时，形成区域强势品牌影响，为下一步的品种进入市场打好基础。

　　药品销售员维护客户的方法六、特色服务

对于已经发展的新客户，前期出于对企业和产品的不了解、不熟悉，合作初期的进货量可能会比较小。企业的态度这个时候就至关重要，是抓好扶持让其迅速上量，还是放任不管再去发展其他新客户?高明之举应该是像农民种庄稼一样，不求可以种很大的面积，踏踏实实做好管理单求单位面积的高产量。对于刚合作的新客户，企业也需要通过一系列特色服务使其销售能有一个长足的发展。

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