了解听众的心理需求针对性说服

来源：太原新励成演讲口才培训学校时间：2020/9/21 11:10:44

　　注意对方的不同心理需要，语言表达要想获得预期的效果，必须了解听众的心理需要，这样才能针对性说服他、她。

　　给大家分享一个:船长的心理学这则幽默故事:

　　在大洋上，有一艘船开始下沉，当时船上住着几位来自不同的商人，他们正在开会。

　　因为船要下沉了，船长就对大副说你赶快去告诉这些商人，赶快穿救生衣跳海，要不恐怕有生命危险。

　　过了一会儿大副就回来报告说他们都不跳，船长一听有点急了，说我去，过了一会这个船长就回来了，然后对这个大副说，他们都跳下去了。

　　大副觉得很奇怪，我去让他们跳，他们不跳；你去了，他们就怎么跳了？

　　船长就对他说，说我运用了心理学，于是这个大副就问他，那你运用心理学，怎么样对他们说的？他说，

　　我对英国人说，那是一项新型的体育运动。所以他就跳下去了。

　　我对法国人说，穿救生衣跳海是很潇洒的。

　　我对德国人说，那是命令，我对苏联人说，那是革命行动。

　　于是他们都跳下去了，船长很得意，那么大副接着不明白说那你对美国人怎么说的？你刚才说的这一套对美国人来说，美国人可不听，然后船长说，

　　说我对他说你放心跳吧，坐我的船都是保了险的，所以这个美国人也跳下去了。

　　这个船长是非常懂得心理学，他能针对那些商人的不同需要，用恰当的语言形式去劝说他们，取得了很好的效果。

　　大家知道英国人是向于喜欢体育运动组成，那么团长就投其所好，声称跳海是一项新型的体育运动。

　　那么法国人属于爱潇洒闻名于世，那么船长便告诉他穿救生衣跳海是很潇洒的。

　　德国人的呆板听话在世界上也是出了名的，我记得有这样一件事情，那么说是英国人跟德国人打仗，英国人就喊对方喊汉斯，那个德国人汉斯站起来，然后英国人爬的一枪把汉斯打到了。那么接着英国人又喊汉斯，然后又一个汉斯又站起来了，又打倒了，那么连喊了五六个汉斯，这个汉斯都站起来了，那么也都打倒了，那么这段笑话讽刺德国人的呆板听话，那么这里头这个船长就抓住了这个德国人呆板听话的心理，对他们说那是命令，德国人一听就不加思索地跳了下去。

　　俄国素有光荣的革命传统，对他们说那是革命行动，所以说这俄国人就跳了下去。

　　美国人是素有经济头脑的，因此船长就针对他们的心理特点，然后来强调坐我的船都是保了险的，那么这等于明确地告诉美国人你们就大胆地跳吧，出了意外是可以领到一笔可观的赔偿金的。

　　于是这个船长的目的就达到了。

　　这段幽默故事我认为是有生活基础的。现实生活当中，如果我们能够了解听话对象的心理，说话就会有针对性，人的需要是多种多样的，人们总是在现实生活中去寻求满足，尽管人的需要是五花八门，各种各样，但是在某一特定的时间里总是有一两种需要占主导地位。这就要求我们领 导干部善于体察人心，了解对方主要的需求，有的放矢，并采用适当的方式方法来予以激发和满足。

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