业务员口才训练-销售口才技巧和话术

来源：厦门新励成演讲与口才培训机构时间：2021/4/22 17:06:16

业务员口才训练-销售口才技巧和话术

　　做销售，我们究竟在卖的是什么?

　　我们会发现现在许多的销售型的组织都会存在一个十分严重的问题，那就是销售团队所学习的销售方法论和技巧都已经过时了，而传统的销售方法已经无法适应现代社会买方的变化。

　　传统的销售方法，更多的是在卖产品。无论是电销、面销、还是会销等等形式，销售人员的身份其实已经被固定。

　　你就是一个销售，你是以卖产品为目的，所以不管客户有没有需求，更多的你只负责告知，告知客户你卖的是什么产品，它有什么作用，做的大量的工作都是解释说明，而销售的过程就像是从茫茫人海中找到有需求的客户。

　　而现代社会需要的销售是什么样子呢?或者说，客户想要买的究竟是什么呢?

　　客户要买的是价值，这个价值是指帮助客户解决实际问题，而不仅仅是提供某种产品，某种标准化的服务。销售角色形象，更多的需要向"医生"转型。

　　这个比方就是，你需要像"医生"一样，通过望闻问切，通过诊断去了解客户的实际痛点问题，了解客户的真实需求。以行业顾问的身份，通过建立信任，引导客户协助解决客户的问题为目的。

　　小编听到过一个世界500强公司Topsales分享过一句话：

　　"只有先帮客户挣钱，你才能挣到客户的钱!"

　　无独有偶，通用电气董事长兼CEO杰克·韦尔奇(Jack Welch)也曾经说过：

　　"我们发现一个不争的真理：如果我们所做的一切是为了让客户更加成功，必然的结果是给我们带来财务上的回报。"

　　他们都是在讲一个道理，那就是客户买的并不是产品本身，而是产品中蕴含的价值，而这个价值，一定可以解决客户的某种实际的痛点问题。

　　所以要做到这一点，单靠卖给客户一组产品或服务，是远远不够的。销售人员必须有效诊断客户的问题和需求，并提供有针对性的产品、服务资源与支持，帮助客户经营成功。

　　做销售，你真正卖的是什么?

　　首先，你卖的就是产品的价值，卖的是产品带给客户的好处、利益、解决问题的愉悦感，于此同时，避免了因为没有购买你的产品需要继续面对的麻烦和痛苦。

　　同时销售卖的还是自己，客户和产品之间的桥梁就是销售本人，如果客户对于销售这个人不感冒，什么产品价值就更加无从谈起。

　　做销售，你让客户买的是什么?客户买的不是产品，买的是一种感觉。

　　这种感觉是对于产品价值认可的感觉，对于销售人员的好感度，对于整个销售过程的感受等等，客户买的是一种综合性的感受。销售需要在销售过程中营造出一种客户满意的感觉。

　　我们都听过一句话叫做"痛则思变。"意思是没有痛苦则就没有改变。

　　对于销售来说，这句话可以理解为，不存在痛苦的客户就不会采取行动去改变。

　　假设客户不清楚将要做什么，那么对于客户来说他是很难采取行动的。所以，能够诊断痛苦，并且创建解决方案沟通想的销售人员，才能赢得业务机会。

　　假设销售人员如果不能先诊断客户的痛苦，之后不能帮助客户看到销售公司的能力，这样他就很不明智第把自己置于"又是一个推销员"的位置。

　　这类销售人员所代表的能力太有限，不能给潜在客户带来任何价值，或者只能带来很少的价值。

　　给大家举个例子：

　　假设你生病去看急诊，在急诊室的门口你等候了一个多小时，才有一个小护士慢吞吞的过来给你测量体温，测量血压，然后又等了20分钟你才终于见到医生，医生问了一句"哪里不舒服?"

　　你刚说完自己有些头疼和喉咙痛，医生也不关心你其他的症状，直接让你去验血。你又去缴费、验血等报告，花了20分钟，拿着报告单找到医生，医生就说了一句"我知道了!"于是就给你开了一个处方了事。

　　同样还是你生病去看急诊，在急诊室的门口你等候了一个多少小，才有一个小护士慢吞吞的过来给你给你测量体温，测量血压，然后又等了20分钟你才终于见到医生，医生问了一句"哪里不舒服?"你回答自己有些头疼和喉咙痛。

　　接着医生又继续问了几个问题"这些症状持续了多久了?你有没有接触过其他病人?近一段时间有没有去人流密集的地区?对食物有没有过敏症状?"

　　听完你的回答之后，医生又检查了你的咽喉，鼻子，然后又用了听诊器听了你的呼吸，完成了这些检查之后，医生说："坏消息是你的了流感。

　　好消息是近好几个像你这样的病人在我这里治疗，只要注意休息，按时休息，按时吃药，很快就好了。"后医生给你开了一个处方。

　　以上两个场景哪个案例会让人更加舒服?毋庸置疑，一定是第二个案例会让人感觉更舒服。两个案例中主要区别在哪里呢?

　　其实就是在二个案例中，医生可能在初步了解你的症状之后，都已经知道了"答案"，但是个医生直接给了处方，而第二个医生更多的使用了咨询的方式。

　　结果就是你会更加信任医生和他的处方。

　　这里我们就一定要记住一点，假设你不相信医生的诊断，你就不会相信他的处方。

　　所以销售的关键就是要把对客户的痛苦诊断的工作做好，客户不相信你的诊断，客户同样也不会相信你的处方。这个处方就是销售的产品，销售的服务。

　　如果销售人员一上来说就"我卖的就是你所需要的!!!"这无疑等同于你还没有给病人做望闻问切，就着急的开除了药方，病人还没能够信任你的诊断，怎么能够信任你的药方呢?

　　对于一个销售人员来说，怎么在开处方前进行诊断呢?其实就是需要在恰当的时间问恰当的问题。

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