如何进行观察与交谈

来源：南京新励成演讲口才培训学校时间：2019/7/25 11:48:22

　　要想与他人愉快地交谈，打开他人的心扉，让他人信任你、对你产生好感，无疑是重要的。然而，生活中我们与很多人都是初次见面，或者了解不深，在这种情况下，又如何做到一语中的地说话呢？没关系，也许你此前并不了解某人，但是只要你能做到察言观色，你就能很快地了解对方的所思所想，从而把话说到他人的心里去，让他人感到震撼。那么，如何进行观察与交谈呢？

　　作为一名房屋经纪人，约翰的工作非常出色。他总是能够在市场的寒潮中成交，就在前几天，他还刚刚卖出去一套房子给中国来美投资的华人呢！为什么约翰能够做到这么呢？这与他察言观色的本领是分不开的。其实，约翰刚刚成交的这位华人，曾经跟随很多经纪人都看过房子，但是始终不太满意。

　　那天，约翰带着这位华人去看房，先看了一套公寓。华人皱皱眉头，说：“这还没有我在北京的家大呢？”约翰赶紧调转话题，问：“您喜欢独栋别墅吗？别墅住起来，和这种公寓完全是不同的感觉，非常自由。”华人眼亮，说：“但是，我听说独栋别墅通常都在郊外啊！会不会治安不好，孩子将来万一需要来美国读书的话，会不会离学校太远呢？”

　　约翰琢磨了一下，说：“哦，我明白了。您不单单是需要投资，还考虑到孩子将来也许会来读书，是吗？”华人点点头，说：“之前有个经纪人带我看了好几幢独栋别墅，都太远了，不但离学校远，而且距离超市、商场都很远，购物也不方便。如果让我去趟超市开车一个多小时，我肯定会抓狂。”

　　约翰笑了起来，说：“好啦，我现在了解您的准确需求了。如果您方便的话，我现在马上约几套符合您要求的别墅，您可以去看看。”华人没说话，算是默许了。约翰赶紧约好房子，他先是带着华人看了两套房子，华人都没有表现出什么。直到第三套，华人看得非常仔细，而且还特意询问房主房子里面有没有白蚁。

　　约翰心中暗暗高兴，觉得华人已经看上了这套房子。原本他准备带华人再看一套更贵、更好的房子，但担心价格会超出华人的预期，反而犹豫不决。因而，他索性选择结束看房，并且对华人说：“我给您看的这第三套房子，是所有房子里条件好、性价比高的。”果不其然，华人在考虑之后，定下来要购买这套房子，他还非常感谢约翰给他找到这套各个方面都很合适的好房子呢！

如果约翰不能做到察言观色，则客户在看了后面一套更贵、更好的房子之后，反而会犹豫不决。幸好约翰通过察言观色了解了客户的心理状态，从而一语中的，打动了客户的心，让客户几乎不假思索地定下了这套房子，促成了成交。

其实，从事销售行业的人首先要弄清楚的就是人。只有了解客户的心思，及时洞察客户的心理变化，才能更好地掌握客户，促成交易。

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