如何进行汽车销售谈判有哪些技巧

来源：哈尔滨新励成演讲口才培训机构时间：2020/8/16 8:56:32

　　销售谈判基本上是典型的资源分配谈判：数字谈判，这也是传统的谈判。那么汽车销售如何进行谈判，汽车销售价格又是任何谈判呢？以下是小编整理了如何进行汽车销售营销谈判，汽车销售价格谈判技巧。希望对你有帮助。

　　进行汽车销售谈判的技巧

　　汽车销售谈判技巧1：竖立谈判的理念

　　(1)销售谈判的冲突

　　谈判是一种技巧，也是一种思考方式。谈判是双方利益的分割，是一种摸清对方需求、衡量自己实力、追求大利益的活动。周密思维是谈判的前提，精心的准备是谈判的基石。你不能只站在自己的立场去思考利益，而是要处在双方的角度全面思考，这样才可能成功。

　　谈判是解决冲突，维持关系或建立合作架构的一种过程。双方谈判的原因就是存在冲突，一方的利益取得往往是另一方的利益舍弃为基础。

　　销售谈判基本上是典型的资源分配谈判：数字谈判，这也是传统的谈判。现在的谈判涉及内容、范围极广，但无论是基于利益还是合作，出发点都是解决冲突，赢得利益。

　　(2)商务谈判的原则

　　将人与问题分开：谈判是对问题和分歧的协商与解决，而在谈判中往往容易将个人情感纠缠进去。只有将问题与个人分开，才能进行顺利的谈判。

　　将注意力集中在利益上：立场与利益的区别在于一个人的立场是其进行决策的基础，而个人利益则是促使其采取某种立场的根源。双方谈判的注意力要在利益上，而不是立场上。

　　创造交易条件：创造双赢的条件是极其困难的，如果想要创造双赢的局面，只能是双方都把合作当作长期的关系与收益。

　　坚持客观标准：没有谁愿意在谈判席上“失败”!一旦立场左右了谈判的意志，谈判可能就没有好结果。

　　解决的办法只能是竖起对方的自尊，并以客观的利益为标准。

　　(3)商务谈判的过程

　　开局阶段：开局是商务谈判的前奏，它的首要任务就是确立开局目标。

　　摸底阶段：仔细倾听对方的意见，认真发问，归纳总结，弄清对方的需求、目的等。

　　报价阶段：根据具体情况选出提出交易条件的方式。

　　磋商阶段：双方对报价和交易条件进行反复协商，或做出必要的让步。

　　成效阶段：密切注意成交信息，认真进行后回顾，做出后报价，明确表达成交意图。

　　签约阶段：用准确规范的文字表述达成的协议，终双方签订具有法律效力的合同。

　　汽车销售谈判技巧2：谈判准备之要件

　　(1)物的有形或无形条件——有关汽车本身 □品牌信誉 □安全 □舒适 □价格 □驾驶乐趣 □外观 □其它 □性能 ;

　　(2)人的有形或无形条件——经销商与销售人员 □展示间的总体形象 □销售人员态度外形 □销售人员的销售方法、技巧与能力 □销售人员的谈判、说明及议价能力□经销商信誉口碑 □其它主客观条件

　　(3)价格是否是购买的条件 销售人员错误的认为顾客想花少的钱来购买一件产品或服务;销售人员以为顾客花不起钱或不想花钱购买必须的品(即又必须)。

　　愿意多花钱的心理原因：你必须说明并将他说服多花钱的理由;并说服他目前这交易是他所能得到的有利的交易。否则无论你如何的减价，仍然听到“你的价格太贵了!”

　　汽车销售谈判技巧3：谋划成功的谈判

　　成功的销售谈判依步骤：造势——推进——出击。

　　(1)成功谈判之造势 □摆明立场的开价 □明确对方的立场 □做出震惊的表情 □专注谈判的主题

　　(2)成功谈判之推进 □要取得上级同意。不要让顾客摸清楚你的权限所在。□决不与顾客争执。若顾客提出异议，决不可与他争执。□不先提折衷方案。尽量不要先提出一人让一步的方案。□烫手洋芋不要沾。我的预算不够不会是真的。不可热心。

　　(3)成功谈判之出击 □红脸黑脸 □扮猪吃虎 □欲擒故纵 □缓兵之计 □得寸进尺 □让价模式 让价的模式是：大削价-中等削价-小削价-小削价。

　　汽车销售谈判技巧4：.价格谈判的结语

　　所谓价格谈判并非就是价格谈判，在汽车销售时，你与顾客的所有接触与交流都是谈判，本篇也是从这样的概念下展开叙述的。只有懂得了这一点，你才不会感到本篇“名不符实”。所以，本篇里着重强调的成功谈判的谋划，并不止是要你与顾客谈信价格时才运用。

　　汽车销售价格谈判的技巧

　　一、不要陷入对方所设的陷阱中

　　买方会布置各种陷阱，引卖方上钩。例如对卖方所提出的价格的某一特定部分，买方会询问其底价，然后又突然要求卖方删除这一部分，并降低总的售价。这是一种很实用的价格谈判技巧。

　　二、让对方先付订金

　　买方必须留意的是，若是对方提出先支付订金的要求。这时候，不能为了让对方便于融资，而自动付现，因为你不是开银行的，如果对方需要钱，他自己会想办法。一个代理商告诉他的客户：“我答应替你卖房子，并且按照目前的一般行情，收取2。5%的佣金。这笔佣金在签约时先付一半，成交之后，再付一半。关于售房广告，寻找客户以及议价等活动的费用，均由我们负责;不过你必须先付给我广告费。我们的服务还包括电话费，当然我们不会向你索取任何特别费用。”这么一来，对方往往会发现自己在事先已经支付了广告费。站在卖方的立场，当然非常希望对方先付钱，但这很难办到，所以可以要求对方先支付订金。

　　三、暗度陈仓

　　这种战术买卖双方均可采用。例如，买方为了获得优惠的价格，可以答应对方将来还要买他的商品，交易达成之后，将来的事将来再说。这也是一种权宜之计。卖方如果想抓住长期客户，也可以运用以下方法：首先获得对方的承诺，成交之后的细节问题必须由对方全权包办。事后，对方虽然发现自己的权益受到约束和控制，但仍旧不得不与你签下长期合约，将服务与保养等项目归你来负责，而价钱却由你来提出，对方不得有所异议。

　　四、签约就要履行义务

　　不要轻易在对方所准备的文件上签字，因为一旦你签了字，就必须按照对方的条件去做。而合同上的规定多半对他有利。这么一来，你就会陷入被动的地位。“在没有获得正式委托证件之前，在法律上，我不能帮你。”代理公司的人会这么说“如果你不在这份文件上签字，我们就不能进行工作。这是一份很普通的文件，凡是与我们有往来的客户都要在这上面签字。只要你一签字，我们马上就会开始工作。我想你也很清楚，拖延对我们双方都没有好处。”这时候，你如果乖乖地签字，你就很可能上当了。

　　五、如何应付买方的削价

　　买方应付卖方有许多办法，比如他可以说“对不起，我已经超出预算了。我资金有困难。”。卖方不能上当。这时候，你必须调查对方实际上的财务能力。对方如果有某项未透支的预算，一经发现，就可以请他由该项预算挪用。当然，这时候你必须了解预算期限，才能与对方事先约好交货时间。

　　六、如何与对方交换条件

　　一般人都对数字非常敏感。任何人都不会提出对自己无益的价格。他们通常都会选择有利于自己的价格及付款方式。有些价格谈判者会将价格进行细分化或者百分比。业务网提醒谈判者这时候就要小心了。因为这也许便是一场数字上的文字游戏。

　　如何在斗智斗勇的价格谈判战中获取后的胜利，不仅仅需要进行详细的资料分享，还要掌握丰厚的价格谈判技巧，这样才能避免价格谈判上的失误。若是在谈判失利的情况下，业务网(Yewu.biz)建议谈判者坚守后的价格底线，因为谈判便是为了合作，对方也不会轻易的逼人入死胡同而导致合作告吹。

尊重原创文章，转载请注明出处与链接：http://www.peixun360.com/1928/news/239029/违者必究！ 以上就是哈尔滨新励成演讲口才培训机构 小编为您整理 如何进行汽车销售谈判有哪些技巧的全部内容。