和客户沟通发展关系的技巧有哪些

来源：邢台纵力演讲口才培训学校时间：2019/12/27 15:39:02

　　与客户交流时把该说的话说好，说到客户心坎上，使语言沟通成为客户关系的“润滑剂”，进而有助于销售朝着预期的目标顺利进行。那么和客户沟通发展关系的技巧有哪些?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　和客户沟通发展关系的五个技巧：

　　和客户沟通发展关系的技巧1、寒暄

　　基本的礼仪、打招呼、交换名片等。寒暄只是瞬间拉近距离的手段，增加亲和力的方式。

　　寒暄就是找话题，这里有几句很经典的话：没有话题找话题、找到话题聊话题、聊玩话题没问题。聊什么话题呢?一般有六个方面：谈新闻;谈天气;见景生情;谈兴趣、爱好;谈外表;谈内在气质。

　　和客户沟通发展关系的技巧2、表达事实

　　介绍公司的资料、表达一些客观存在的事情。这个阶段只是互换信息、达到交流的目的，一般只是介绍资料的简单几个方面，如果对方不会产生来电的感觉，时间越长越没有味道。

　　和客户沟通发展关系的技巧3、观念认同

　　双方产生感觉、来电反应、有共同的话题。有了观念上的认同，可以上彼此产生一见钟情、相见恨晚的感觉，有谈不完的话，说不完的故事。关键在于求大同存小异。

　　例如：您说得太对了，我也认为公司不在于，而是在于是否有专业度，是否能够解决问题，这才是重要的。

　　和客户沟通发展关系的技巧4、行为

　　投其所好、有共同的兴趣、爱好等。因为大家有共同的志向，可以维持相对比较长的关系，达到志同道合的境界。

　　例如：听说您喜欢荷兰的足球，我也喜欢;同时，我觉得荷兰足球的全攻全守，场面非常有气势，而且观赏性非常强。

　　和客户沟通发展关系的技巧5、价值观

　　相同的价值观、理念、行为动机等。因为有明显的爱憎分明的感觉，大家心在一处，相同的价值观。

　　和客户沟通的提问技巧：

　　一、状况询问法

　　日常生活中，状况询问用到的次数多。例如，“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。

　　销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。

　　状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。

　　二、问题询问法

　　问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询

　　问。例如：

　　“你现在在哪里居住?”(状况询问)

　　“火车站附近。”

　　“是不是自己的房子”(状况询问)

　　“是的，买了十来年了，为了工作方便。”

　　“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)

　　“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。

　　三、暗示询问法

　　你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样?”(暗示询问法)

　　“早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。

　　销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。

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