谈判答复有什么技巧

来源：北京席朗口才培训学校时间：2021/8/25 11:48:57

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　　(1)谈判答复技巧之一：有备而答

　　古人云:“凡事预则立，不预则废.”“以虞待不虞者胜.”谈判者对答复必须“有备”方能“无患”.在谈判前除了对谈判的中心议题、对方的矛盾焦点、我方的论据资料应力求了若指掌外，还应对对方的经营情况、贸易意图及需求、谈判成员的组成和对方有可能提出的问题及其策略作更多的了解和更全面透彻的分析. 在谈判中，对对方提出的每个问题都必须站在谈判全局的利益高度上认真思考、冷静斟酌、谨慎从容地应付.要记住，对对方提的每一问都必须想一想:“他为什么问这个问题?”愈是在对方催逼自己作答的情况下，愈要沉着冷静、深思熟虑，你应意识到，答复前作充分的思考不仅是谈判的需要，也是你的权力.尤其是碰到对手提出一些旁敲侧击、模棱两可的问题时，更需要冷静三思，辨其意旨，权衡利弊，明知作答.切不可掉以轻心，信口而答，以免上当.

　　(2)谈判答复技巧之二：局部作答

　　在谈判中有一种“投石问路”的策略，即借助一连串的提问来摸索、了解对方的成交意图、策略，分析对方的成本、价格等情况，以作出明智的决策与选择.在这种情况下如果我方“和盘托出”地答复，常常会使自己陷入被动的不利局面.据此，我方可以只作局部的答复，留有余地，以使对方摸不到我方的底牌.比如对方连珠炮似地提出:“假如我们增加50%的订货量，在价格上能否优惠?”“假如我们与贵公司签订三年的合同，价格上能让多少折?”“假如我们减少确保金，你方有何考虑?“假如我们自己提供工具或材料呢?“假如我们采取分期付款的方式呢?”这里每一个提问都是一探路的石子，它不但会使我于门穷于应付而无法主动出击，而且会让对方探测到我方的虚实.因此，我方不应有问必答，而应有选择性地局部作答，对其他问题则可装聋作哑、听而不闻、不着边际等方式搪塞过去.

　　(3)谈判答复技巧之三：含糊应答

　　当遇到一些比较棘手的问题，一时难以作确切回答，而如果拒不回答又会影响到谈判的合作气氛时，可以运用含糊其辞的应答法.即借助一些宽泛模糊的语言，看似已作答，其实已留有余地具有某种弹性，即使在意外情况下也无懈可击。

　　(4)谈判答复技巧之四：拖延回答

　　在谈判中如果对方所提的问题动机不明，或我方觉得“从实招来”于我方不利，或问题很棘手，而对方又频频催问.我方不便表示拒答，则可以施行“缓兵之计“，拖延回答.比如可以说:“很抱歉，因为没估计到贵方会提到这个问题，我们所带资料不全，待我们回去找到资料后即可答复你们。也可以说:“你所提出的问题，请允许我于门向上级有关部门请示查询后再答复好吗?“还可以说:你提出了一个很重要的问题我想你是希望我们为你作出详尽、圆满的答复，而这需要时间，请让我于门充分考虑一下好吗?“当然，实施这种拖延策略后要酌情作出两种选择:一是先延后答，即对待应答之题，我们在作好准备后感到好答时，不妨作恰当的回答;二是延而不答，即对待经过考虑觉得没必要回答的，则来个不了了之，因为这类提问的用意双方心照不宣，延而不答并不是无礼的表现。

　　(5)谈判答复技巧之五：答非所问

　　当谈判对手提出的问题我方不好回答，或作出回答会带来某些风险与不利，而对方又一再催逼我方作答，如我方拒不回答，会被对方指责为缺少诚意;而勉强作答，说不定会落入对方陷阱.在这种情况下我们可采用答非所问的策略:即以回答问题的语气开始表述，而其实是只点了题而未表态就从原题的侧面滑过，谈了与原题相关而实际是另一个‘问题的看法，从而有效地避开了对方正面的锋芒，使谈判继续进行下去二或者是在看似正面作答的语气中偷梁换柱，另起炉灶，谈到了某件事的细节，再反过头征求对方的看法，将皮球踢回给对方。比如说:你提的这个问题我方也认为确实重要，我们的看法是必须切实解决，而这就涉及一一个更为关键的问题，这就是……又如说:“刚才你提到的问题很值得讨论.比如我方就遇到过这样一件事……不知你们对此有何看法?

　　(6)谈判答复技巧之六：有偿作答

　　当对方在谈判中运用投石问路策略时，高明的谈判者决不会轻易地就范，而会沉着冷静，因势利导，根据对方所提之问反过头试探对方.这种答复策略既有助于反过头试探对方的虚实，又有助于增进谈判双方的合作气氛和促成拍板成交;还有助于抑制对方的投石问路策略的实施.比如对方问:“如果我方增加一倍的订货量，你方能给予多少百分点的优惠?“卖方可以回答说:如果我告诉您，可以给予一定的优惠，咱们就签订成交合同，怎么样?又如买方问卖方:如果我们要求按我方设计的规格生产，那么价格是否可以维持不变?卖方答道:我们这种规格的产品在市场上适应面广。销量很大，供不应求.如果要重新按贵方的设计规格来生产，那么将意味着很多工序都要作出新的调整，这就势必加大成本，而且要求你们的订货量起码要达到5万个，价格要提高四个百分点，请问这对贵方是否可行呢?“

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