怎么了解客户心理

来源：北京席朗口才培训学校时间：2021/8/19 14:01:14

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　　“眼睛是心灵的窗户”，它在一定程度上透露了我们的心理活动。在销售中，销售人员也要对客户的眼睛进行细致的观察，从客户的眼睛里捕捉有用信息，适时的调整销售策略，大限度上提高 成功率。

　　小贾是一名心理学专业的大学生，但她对销售特别感兴趣，于是毕业以后进了一家电器公司做空调销售工作。

　　经过一段时间的培训之后，正式上班的天销售部经理就让她去拜访一位姓周的客户。小贾来到客户的家里，简单地寒暄之后她便进入了正题。

　　“北京夏天的气温还是挺高的，而且您的房子面积又大，确实很需要一合空调。”

　　“是啊，特别是近几年，夏天气温越来越高。”

　　“我们公司的空调制冷效果特别好，确保货真价实，而且这段时间正好有优惠活动，能帮您节省一笔不小的开支。”

　　“真的吗?”这位姓周的客户用眼睛直直的看着小贾，看起来一副十分认真的样子。

　　小贾误以为她刚才的话起了效果打动了客户，于是说得更起劲了。“相对于其他公司的产品来说，我们公司的产品在省电方面效果更好，这样一年下来就能为您节省笔电费，而且这种空调的性 价比也很高，用几年不成问题。”对小贾刚才的介绍，客户并没有表示任何异议。小贾接着说，“这种空调发出的噪音仅在30分贝左右，所以无论对您的工作还是休息都不会产生影响。”在一段长 时间的交谈之后，小贾拿出了订单想让客户签字，但客户却说:“我还需要考虑考虑，过两天给你答复。”

　　两天以后，客户并没有如约给小贾答复，就这样，这次销售后以失败告终了。

　　通过眼睛，我们能看到客户的内心世界。其实在客户直直的看着小贾的时候，他就已经表明了对产品的态度，但是小贾并没有发现这个细节，所以她终没有销售成功。

　　在销售的过程中，销售人员会遇到各种各样的客户，也就难免受到客户的冷眼，但有些客户也会有支持的眼神、称赞的眼神、理解和鼓励的眼神。一般来说，在销售中，客户的眼神通常包括以下几种类型。

　　1.柔和友好型

　　拥有这种眼神的客户通常是真诚、善良的，很少对人设防。在和销告人员交谈时会眉眼含笑，就连嘴角也会带着笑意，对人热情有好感。这种类型的客户是销售人员喜欢遇见的，就算交易没有成 功，也会很开心的离开。

　　2.怀疑型

　　大部分人对销售人员都充满怀疑，因此他们看销售人员时的眼神里也会有许多不信任。这类客户在选购商品时比较谨慎，如果所提供的信息不足以说服他们，便会很容易引起他们的怀疑，表现为眉 头微皱，瞳孔变小，露出迟疑的神情。

　　3.好奇型

　　如果销售人员在和客户交谈的过程中发现客户的眼皮抬高、瞳孔放大而且紧盯着商品或者销售人员看的话，那就说明客户对此很感兴趣。有些商品拥有奇特的功能或者在制作工艺上有很大技巧性， 而且客户在此之前从没见过类似商品的话，就会被商品散发的奇特性吸引，并且会表现出嘴巴微张，瞳孔变大的惊讶表情。这时候如果销售人员能进行适当引导的话，便会促使客户下决心购买。

　　4.沉静型

　　如果在和客户交谈的过程中，发现客户的眼皮不动，瞳孔始终保持自然的状态，看销售人员时的眼神也很冷静，则表明话题和商品对他来说不足为奇，所以自然提不起兴趣。这种类型的客户一般都 见多识广，既沉着又有主见，很难对销售人员的介绍动心。对于这种类型的客户，用出色的商品和真诚的服务来打动他们的心是实际的做法。

　　客户很多内心的信息都可以通过眼神传递出来，所以，善于细致观察客户的眼神，并从中提取客户内心的信息，会对销售工作顺利进行有很大的帮助。

　　依照客户的眼色来调整销售战略，重视客户的反应和感觉，从中获取准确的信息，进而准确地把握客户的真实心理，这样才能更有效地去处理问题，克服对销售的不利因素，赢得客户的信任，使销 售得以顺利进行。

　　推销就是人与人之间的沟通，在交流的过程中为了表示对对方的尊重，人们会注视对方的眼睛，同时在注视的时候，也会在对方的眼睛里读懂一些他并没有表达出来的东西，所以在销售的过程中， 销售人员要注意多观察客户的眼睛，以便读懂客户通过眼睛所表达的意思。

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