商务谈判僵局处理

来源：北京席朗口才培训学校时间：2021/8/16 14:05:08

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　　2012年2月15日，雅虎与阿里巴巴和软银之间就转让亚洲资产的交易谈判陷入可能破裂的僵局。这次谈判陷入僵局的主要原因是雅虎董事会内部在他们想从交易中获得何种利益的问题上产生分歧。这一消息令投资者感到失望，受到这一谈判僵局的影响，雅虎股价开始下挫。交易之所以陷入僵局，是因为雅虎方面的谈判官员希望阿里巴巴集团的部分运营资产加入到交易内容中，而这部分资产对阿里巴巴而言非常重要，预计有可能是其B2B业务。事实上，雅虎内部在出售亚洲资产的问题上，董事会中出现了以运营资产代替现金作为置换条件的声音。

　　作为雅虎董事会，他们当然希望尽快促成亚洲资产交易，若交易方案迟迟不能确定，董事会将施加更大的压力。因此，为了让谈判不致破裂，参会者宣布：“我们暂时休会。”当然，这样暂时叫停对阿里巴巴集团与软银回购计划的进程造成一定的影响，但他们已在谈判中取得了一定的主动权。如果阿里巴巴集团通过私有化B2B业务，且做到整体上市，不排除对雅虎反向收购的可能。不久，迫于各方压力，雅虎有可能在谈判中让步，有人预计可能会采取新的收购方案进行谈判，而新方案的主要内容还是围绕着纳税问题，并且新方案可能更加简单。许多人认为接下来的谈判促成合作的可能性将会大大提高。

　　“我们暂时休会”这句暗语往往在双方分歧严重的时候出现，它表示此时的谈判有可能会陷入僵局，双方的情绪很激烈，没有必要再谈下去。想要有进展一定要缓和气氛，稳定情绪，并且仔细考量对方的观点。

　　大家都知道兵法中有“缓兵之计”。“我们暂时休会”其实也是一种缓兵之计。它是一种良好的信号，表明了一种想让谈判进行下去的愿望。通常情况下，当谈判的双方势均力敌的时候，双方出于各自的目的和利益，往往会在某个问题上纠结不清，从而互不相让，较后搞得僵持不下。有的时候，双方对交易内容的条款要求和想法差别较大，也容易形成僵局。在这样的商务谈判中，如有任何一方不妥协，僵局就会形成。还有的时候，如果一方言行不慎，伤害了对方的感情，或者让对方丢面子，也会形成谈判的僵局。这样的僵局更难处理。所以，不论出现上述的哪一种情况，双方都会无法交谈下去，从而大大减小了回旋的余地。

　　“我们暂时休会”这样的暗语通常可以让局面缓和下来。我们在听到这样的暗语时，不必视为谈判失败，而是要采取积极的措施促使谈判成功。针对这句暗语，既不能事事迁就对方，使自己陷入被动，也不能失去信心和耐心，一拍桌子贸然作出决定，而要进一步研究原有计划，灵活运用各种策略、技巧，打破僵局。

　　当然，也可以把这句暗语当成一种转移视线的信号。也许你们之间只是在某个问题上纠结不休，如果把这个问题避开，再去磋商其他的条款，那么就有可能避开眼前的僵局，迂回地解决矛盾。如果大问题的处理都获得了很好的结果，双方比较满意，彼此坚定了合作的信心，那么不妨对纠结的问题作出适当让步，从而促进合作。

　　类似“我们暂时休会”这样的暗语还有很多。比如“我们暂时休息一会儿”“我们先喝杯茶”“别着急，慢慢聊”，都表达了同样的意思。这类话就像一个暂停键，使当前的局面得到了缓和，这样一来，成功的可能性将大大提高。

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