商务谈判中的语言沟通技巧

来源：成都金牛区成人口才培训机构时间：2021/8/27 16:25:40

　　在谈判的过程中，需要针对谈判对手的特点有针对性的使用语言的特征。谈判者是急脾气，就要言简意赅，直入主题。谈判者是个闷葫芦，就要多观察少说，控制和方面语速和及谈判的节奏，尽量让对方放松减少防备心理。下面小编整理了商务谈判中的语言沟通技巧，供你阅读参考。

　　商务谈判中的语言沟通技巧

　　(1)问的技巧

　　1. 引起他人的注意，为他人的思考提供既定的方向。

　　例如： “ 你好吗 ?”“ 今天天气很好，是不是 ?”“ 你能否告诉我 „„ 。 ” 这是较为普遍、应用十分广泛的问话。

　　由于这种问话往往得到的是期望之内的回答，问话的内容也比较明确，很少引起别人误解。

　　2. 获取自己仍需要的信息。

　　发问人通过问话，希望对方提供自己不了解的情况。

　　例如： “ 这个卖多少钱 ?”“ 你们对这一点是怎么考虑的 ?” 这类问话归结起来，有一典型的、常见的引导词，如 “ 谁 ” 、 “ 什么 ” 、 “ 什么时候 ” 、 “ 怎么 ” 、 “ 哪个方面 ” 、 “ 是不是 ” 、 “ 会不会 ” 、 “ 能不能 ” 等等。

　　提出这类问话时，如果不事先把问话的意图表明，很可能引起对方的焦虑与担心。比如，双方在洽谈商品交易中一项条款，如果买方在提出了自己对价格的看法后，再询问卖方的意见，那么卖方心里就会踏实，他会根据对方所提供的信息，斟酌自己的回答。

　　但如果对方并没有讲述自己的观点，径直问卖方要开什么价，那么，他很可能有些担心和焦虑，因为他不知道对方是怎么想的，会对他的开价做出什么反应。

　　3. 传达消息，说明感受。

　　有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望的消息或答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给对方。

　　例如： “ 你真有把握增加质量符合标准吗 ?” 这句问话像是要对方回答增加质量的依据，但同时也向对方传达了问话人担心质量有问题的信息，如果再加重语气，就说明你十分重视这一问题。这样的问题也给对方一定的压力，但切忌不要形成威胁。

　　4. 引起对方思考。这种问话常是 “ 你是否曾经 „„?”“ 现在怎么 „„?”“ 这是指哪一方面 ?”“ 我是否应该 ?” 等等。

　　5. 鼓励对方继续讲话。

　　当你觉得对方的话还没有说完，或有些问题你还不清楚，那么，可以提问的形式鼓励对方继续讲下去。如 “ 你说完了吗 ?”“ 还有什么想法 ?” 等等，进而了解更详细的情况。

　　6. 当出现冷场或僵局时，可运用提问打破沉默，如 “ 我们换个话题好吗 ?”

　　7. 做出结论。借助问话使话题归于结论，例如 “ 我们难道还不应该采取行动吗 ?”

　　(2)答的技巧

　　1.不要彻底回答，就是指答话人将问话的范围缩小，或只回答问题的某一部分。

　　有时对方问话，全部回答不利于我方。例如：对方问： “ 你们对这个方案怎么看，同意吗 ?” 这时，如果马上回答同意，时机尚未成熟，你可以说： “ 我们正在考虑、推敲„„”。

　　2.不要马上回答，对于一些问话，不一定要马上回答。

　　特别是对一些可能会暴露我方意图、目的的话题，更要慎重。例如，对方问 “ 你们准备开价多少 ?” 如果时机还不成熟，就不要马上回答。

　　可以找一些其他借口谈别的，或是闪烁其词，所答非所问，如产品质量，交货期限等，等时机成熟再摊牌，这样，效果会更理想。

　　3.不要确切回答，模棱两可、弹性较大的回答有时很必要。

　　许多谈判认为，谈判时针对问题的回答并不一定就是较好的回答。回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么，而不考试虑所答的是否对题。

　　例如，对方问 “ 你们打算购买多少 ?” 如果你考虑先说出订数不利于讲价，那么就可以说 “ 这要根据情况而定，看你们的优惠条件是什么 ?” 这类回答通常采用比较的语气， “ 据我所知 „„” ， “ 那要看 „„ 而定 ” ， “ 至于 „„ 就看你怎么看了 ” 。

　　4.使问话者失去追问的兴趣，在许多场合下，提问者会采取连珠炮的形式提问，这对回答者很不利。

　　特别是当对方有准备时，会诱使答话者落入其圈套。

　　因此，要尽量使问话者找不到继续追问的话题和借口。比较好的方法是，在回答时，可以说明许多客观理由，但却避开自己的原因。例如： “ 我们交货延期，是由于铁路运输 „„ ，许可证办理 „„ 。 ” 但不说自己公司方面可能出现的问题。

　　有时，可以借口无法回答或资料不在，回避难以回答的问题，冲淡回答的气氛。

　　此外，当对方的问题不能予以清晰、有条理的回答时，可以降低问题的意义，如 “ 我们考虑过，情况没有你想得那样严重。 ”

　　商务谈判中的语言沟通的效果

　　语言是准确阐明观点的工具。在谈判过程中，要求传递信息必须准确无误，否则可能差之毫厘，谬以千里。谈判双方都希望较大限度的满足自己的要求，为此都要提出种种条件，并为这些条件找出充足的理由。

　　这一切都需要借助语言来表达，来传递，并且要借助语言来反馈信息。如果这种传递和表达不准确，其效果就要大打折扣。

　　语言是联结谈判双方的纽带和桥梁。谈判是一种谈判双方的利益分割行为，更是一种合作行为，或者说是一种调协人际关系的行为。所以，无论谈判桌上如何唇枪舌剑，谈判双方无不期望通过谈判建立一种长久的、友好合作关系。要建立这种关系，人际关系是不可或缺的重要条件。在谈判中，双方的愿望与要求、人际关系的变化主要是通过语言交流来体现的。

　　语言是树立良好谈判形象的要素。一个的谈判者应该是敏于行而更巧于言的。谈判语言艺术可以综合体现谈判者的思想水平、道德品质和知识涵养，与其它条件，如风度、气质、举止配合，可以使谈判者的形象变得高大、，给对方留下美好的印象。

　　语言是实施谈判谋略的武器。谈判是斗智斗勇，施展谋略的舞台。在这个舞台上，谈判双方谋略和策略的施展，需要靠语言来实现。

　　谈判的每一方无不想方设法调动各种形式的语言手段，或争取主动权，或扭转败局，或迫使对方让步，或争取意外的胜利。高超的语言艺术，还可以将极为不利的形势扭转过来，变劣势为优势。

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