与不同阶段的客户沟通技巧及注意事项

来源：南通新励成演讲口才培训学校时间：2019/4/29 11:51:48

　　次与客户合作也就是初期沟通侧重点

　　1，了解客户的运作模式和价值观。比如客户的消费群体及市场主要是在哪里?他看重价格还是质量?他们公司采购的流程是怎么样的?这次与一个英国客户交谈中就碰到这些问题，因为没有事先了解他们的公司采购流程以致沟通过程中产生了矛盾与不愉快，后来解决了。

　　2，在客户快要下单的时候，了解客户的背景，定期向客户沟通，让客户知道我们的公司动态，并销售我们的产品。

　　3.下单生产完后，过段时间可以问问客户销售的情况。

　　4.合作过一次，但是还没有返单，可以向客户进一步展示我们的实力，流程

　　5.完成次合作后做一个客户分级管理(如订单量，潜力分析，市场客户细分也就是客户的市场在哪里，客户记录表这在销售线索管理中可以查阅)

　　注意的事项及沟通的策略

　　1.要改变传统的跟单概念也就是保姆型销售，比如客户要做样品了，不要事情进行到哪一步然后才告诉客户，而是在样品生产之前做一个样品生产时间表，几月几号到几号打版，几月几号到几号买面料，几号到几号裁剪，几月几号到几号缝制，几月几号发货。做成一个表格发给客户。这样给客户一种专业以及安全感。

　　2.确保订单不出或少出问题。因为西方人都是以结果为导向的，一定要让样品或订单达到客户的要求。这一点我们公司还是有点困难。质量要高度重视，做不好就重做承担损失，可是我们经常都是抱怨，解释，其实都是没用的，反而让客户觉得我们做事没有责任心。

　　3.相爱哦受经理阶段进入(这是主管做的，就是对业务员的客户进行问卷调查对我们服务人员的满意度及改进意见。一般寄样品后做一次调查，发货后一次调查)

　　4.订单完成后要进行总结与回顾。

　　5.了解客户市场反馈，协助拓展市场。告诉客户他们强大了我们才能强大。无论订单大小，只要他需要，我们都会尽全力做好，给客户信心与支持。热闹后并询问下一个订单采够日期。这一点很重要的，可以告诉客户，原材料会不断的涨价，我们会给他提前准备材料，这样能够增加价格不会上涨，提高客户的产品销售的竞争力.

　　中期客户的沟通技巧

　　1.调整客户登记表。

　　2.设定接待客户流程

　　3.服务总结：总结回顾过去的合作。今年过了2~3个月如果发现数据减少，问客户我们的服务是不是不够好?为什么你的数量会减少?

　　市场信息共享，培训客户，比对手更仔细深入。可以问问客户在中国还有那些供应商，合作的怎么样?

　　注意事项

　　1.要加强主动性(问客户是否需要我们的支持?

　　2.关注客户的网站(产品，动态，价格以便我们报价的时候可以有个估量)

　　3.让买家知道您了解他们的需求。了解客户需要什么样的支持，帮助，可为客户做季度性方案。站在客户的角度想事情，为客户做预估性风险的方案。采用产品的标准和规格。

　　4为买家提供方案，而不是单纯的销售产品。

　　5为客户做下订单计划，促销产品的展示及物流建议

　　稳定期客户的沟通技巧

　　1.服务创新

　　2.市场趋势，买家市场集体情况的掌握。

　　3.了解客户年度目标和计划

　　4.了解客户的业务和工作方式

　　5.寻找客户的兴趣点

　　6.针对客户语言选对应外语人才

　　7.重点客户服务团队

　　8.老客户vip通道

　　9.持续改善产品升级

　　10.外观包装，款式，功能，软件，时尚，文化元素结合，方便性，材料，成本，寿命。

　　11.满足扩大生意的需求。

　　12.客户要求互补性产品。

　　13.重要客户建立高层关系

　　14.与多个部门建立联系

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