谈判需要注意什么

来源：太原新励成演讲口才培训学校时间：2019/4/11 17:23:53

　　　谈判是一项艰苦的讨价还价活动，也是一场心理决斗、一场知识、信息、修养、口才、风度的较量。要想控制住谈判，使谈判结果能达到预期的效果，那么，谈判需要注意什么：

　　1．谈判之前，应该做好充分准备

　　只有胸有成竹，才能信心十足。在谈判前应详尽了解谈判者的长处和短处、谈判的目的、意图，甚至对方主要谈判人的经历、爱好等都要尽可能地搞清楚，根据自己的实际情况，经综合分析后，做出有可能让步的范围。要注意自己的仪表，要行为端庄、谦逊。否则，就有可能给对方造成一种心理上的压力。如果连对方的底细也摸不清楚就匆忙上阵，就有可能轻易地被别人牵着鼻子走，弄得一败涂地，

　　2．留心对方陈述，领会真正意图

　　一坐到谈判桌前，你就应注意观察，留心倾听对方的陈述，从而捕捉到对方语言中透露的信息，领会到其真正意图。许多谈判者说话惯于“打马虎眼”，不愿一下子“打开天窗说亮话”。遇上这样的对方则应捕风捉影，顺藤摸瓜，从对方的只言片语中找出一条线索来。然后根据线索向对方提问；这样就可掌握对方的话中之语、言外之意了。

　　3．如有疑问，应及时提出

　　对方陈述时，如感到有疑问，应及时提出，以求澄清。决不能为了不暴露自己的无知，而不懂装懂，似懂非懂。对于谈判者来讲，说话容易听话难，许多误解，正是没听清人家流露出的真意而发生的。同时，你不能对人家所有话或所有问题，都一律不肯明确表态，叫人听了你的话总弄不明他是什么意思。因而使人觉得你没有诚意。所以在已经听清或了解了对方的立场后，应及时明确地谈出自己的看法，并指出彼此之间看法的差距。一旦发现对方的逻辑错误和弱点，就是你说服对方的时机了。

　　4．避免无关的争论

　　谈判的目的是双方都能取得利益，没有胜败之分。打架式谈判时，把精力和时间都消耗在分歧争论中，就会使双方的立场越发相左，不利于谈判的正常进行。在谈判中还不能流露出急于求成的心理，否则会“欲速则不达”。因为你露出了心急火燎，急于求成的心理而被对方察觉，人家会利用你这个弱点，想出种种的对策而使你处于被动的地位，从而丧失了谈判的主动权。

　　5．不要轻易放弃

　　谈判出现曲折、困难时，不要轻易放弃。要想尽一切可能的办法，去寻求解决的途径。谈判时对某个问题争执不下而陷入僵持的局面是常有的事，此时需要双方都能有诚意地适当调整自己的目标，作出必要的妥协和让步，以使谈判不致于中断。因为一旦谈判破裂，以后再举行谈判时，双方所存的戒心就会产生不利于谈判的气氛，对以后双方的往来也将产生不利的影响。况且谈判破裂的消息张扬出去后，双方所代表的组织机构的形象和计划也会受到损害。

　　不论在哪一层次的谈判，双方都毫无疑义要为自己的目标去努力，都想获得利益优势，要哪一方轻易妥协或让步都是很困难的。但是，如果多为对方设身处地地想一想，讲话中巧妙地表露出你们的难处我们深感同情的意思，并使对方认识到你的诚意，谈判的进程会顺利些。这种心理沟通可使谈判气氛发生微妙的变化，有助于谈判的顺利进行，有助于双方目标的实现。

　　6．为下回埋下契机

　　双方若不能达成相当程度的圆满结果。谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽并非不可能，但也要颇费周折。双方要做到好聚好散，好为下回谈判圆满埋下契机。

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