fab销售法则与运用技巧

来源：南宁新励成演讲口才培训学校时间：2021/4/4 10:26:05

许多人都认为销售是靠嘴吃饭的，其实并不然，这是一种偏见，销售靠的实际是脑力。一个人如果能舌战群儒，口吐莲花，那么足以证明他有较高的智力水平和丰富的知识结构。所以对于口才并没有所谓天生的说法，通过大量的训练和阅读，就会使得销售水平不断的提高。

　　本文我们想和大家分享的就是一种训练表达方式的话术：FAB法则。能充分理解并运用于实际的销售过程中，就一定会使得自身的销售力逐渐提高。

　　我们首先引入概念：FAB法则(Feature、Advantage和Benefit)，三个英文单词，分别代表属性、作用、益处、按照这样的顺序来介绍，就是说服力演讲的结构，能大程度让客户相信你的就是好的。

　　F：代表产品特性(颜色，气味，材质...)，一种固有属性。

　　A：代表产品作用(防水，坚固，精细...)，产品的优势。

　　B：代表产品益处(耐用，舒服，耐磨...)，对客户产生的积极影响。

　　按照这个介绍顺序，可以用这样的方式解读：因为......所以......这就意味着......

　　我们先举个简单的例子，来看看法则是怎么介绍的：因为这款箱子的密封性非常强，所以它具备防水功能，这就意味着您就不用担心它掉到水里。

　　这里的FAB分别是：

　　产品特性：密封性

　　产品作用：防水功能

　　客户利益：不用担心入水

　　如果把这个介绍方式放到地产销售中是怎么运作的呢?

　　例如，现在我们再来介绍一个沿江项目，假如这个项目在售的是沿江的产品五号楼，那么讲到沿江规划有江滨公园的时候，我们应该怎么介绍?

　　普通的介绍：您现在看到的就是五号楼，前面有规划江滨公园。

　　运用FAB法则介绍：您现在看到的五号楼，因为前面有规划江滨公园，所以这栋楼的视野非常开阔，空气也很好，这就意味着您平时居家都不会感到压抑，还可以有空来楼下和家人散散步。

　　通过这样的对比不难发现，运用FAB法则的介绍,显然更加具有说服力，而重要的一点就在于通过B这个和客户息息相关的利益点，来打动客户的内心。

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