商务谈判中如何缓和谈判气氛

来源：石家庄新励成演讲口才培训学校时间：2019/4/11 17:24:26

　　作为谈判者首先就应该知道，在谈判中出现双方僵持不下的局面是很普遍也是十分正常的事情，因为说到底双方都是为了追求自己的利益，所以产生矛盾就在所难免了。其次，谈判双方应该主动寻找适当的方法打破僵局，从而可以扭转谈判的方向。那么，商务谈判中如何缓和谈判气氛呢？

　　松下幸之助是一位非常有智慧的商人，有一次在与欧洲一家公司谈判的时候，他竟然把话题转到了人类的科学事业、人与人之间的关系上面，但也正是因为这样的话题转移，才得以巧妙地打破谈判中的僵持局面，后取得丰硕的谈判成果。

　　谈判中，松下与这家公司争论得非常激烈，后发展到双方开始大声争吵，甚至于拍案跺脚，把气氛搞得十分紧张。没办法，松下只有暂时叫停，打算等吃过午餐再继续讨论。在中午休息的时间里，松下认真考虑了上午的争吵，觉得如果再这样跟对方硬碰硬，自己不一定就能得到好处，甚至还会使谈判终破裂，所以需要考虑换一种方式进行谈判。

　　当谈判重新开始的时候，对方每个人都一脸严肃，严阵以待。松下这时首先说话了，可是并没有提到生意上的事情，而是谈起了科学跟人类之间的关系。他说：“我利用中午休息的这点时间，去了一趟科技馆，在那里我见到了矩子模型，它深深地感动了我。人类的钻研精神真是非常值得赞叹。到目前为止，人类已经拥有了许多项伟大的科研成果，据说阿波罗11号火箭又将要飞向月球了。人类的智慧以及科学事业能够发展到今天这个水平，伟大的人类实在是功不可没。”

　　因为偏离了谈判的主题，对方以为松下只是很随意地跟他们聊天，于是就慢慢地缓和了自己紧张的神情。松下接着说了下去：“但是，人与人之间的关系却没有像科学事业一样得以发展。人们相互之间总是会不信任，他们互相憎恨、争吵。在这个世界的各个角落，类似于战争和暴乱一般的恶性事件频繁地在大街上出现。熙来攘往的人群，表面上好像是一派和平景象，实际上，人们在内心深处仍然进行着丑恶的争斗。”

　　这时，松下稍稍停了一下，但对方更多的人已经被他的话吸引住了，大家聚精会神地听他说话。紧接着，松下说：“那么，人跟人之间为什么就不能发展得更加文明一些、更进步一些呢？我觉得人与人之间应该互相信任，不应一味地指责对方的不足和失误，而是应该相互理解和宽容，共同携起手来，为了人类的共同事业努力奋斗。科学事业的飞速发展跟人类落后的精神文明之间的矛盾，也许会导致更大的不幸事件的发生。人们可能会使用自己制造出的原子弹互相残杀，第二次世界大战期间的日本就曾遭受过原子弹带来的巨大危害。”

　　讲到这个时候，松下已经把人们的注意力完全吸引住了，整个会场一片沉默。之后，松下逐渐把话题转回谈判的正题上，开始继续讨论上午争论不止的问题。但这时的气氛跟上午已经大不相同了，谈判的双方仿佛一下子变成了为人类的共同事业而真诚合作的亲密伙伴。后，这家欧洲公司答应了松下所提的条件，于是双方很快就达成了交易。

　　乍一看来，人类的科学事业、人与人之间的关系这些话题与谈判的内容之间根本就是毫无联系的。但也正是由于没有任何的关系，在提到这些话题的时候才可以缓和对方的情绪，以及缓解谈判的气氛。一旦对方强硬的态度有所软化，情绪有所好转的时候，再来探讨谈判的条件自然就会容易很多。

　　当谈判陷入僵局的时候，适当地转移开话题，就能巧妙地缓解谈判对手的情绪、缓和谈判的气氛，但是好把话题继续引申开来，跟对方重新讨论双方达成协议的可能性，这样会更加有利于双方进行沟通和理解，并可以为了达成后的协议而共同努力。这就是转移话题能带来的大益处。

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