电商运营的业务分析逻辑

来源：太原IT培训学院时间：2020/10/9 16:27:31

1、分析的思路
判断指标的合理性，不合理通过细分、转化等方式定位问题所在，提出解决方案。指标的对比一定要注意四个一致，包括：对象、时间属性、数据源、指标定义
（1）对比：横向、纵向，判断指标的合理性
（2）细分：通过公式拆解指标，定位问题。杜邦分析法
（3）转化：一种从业务链条的角度定位问题的分析方法。比如活跃客户量下降的分析，可以从进入店铺的客户数——浏览过商品的客户数——下单的客户数——交易成功的客户数这个链路的环节转化来细分。

（4）分类：RFM模型，聚类算法等，是一种精细化运营的思想

2、核心指标
电商运营的核心是用户的吸收，留存与复购，终体现在GMV上。
（1）活跃用户：DAU、MAU、WAU
（2）用户留存：次日留存、3日留存、7日留存、30日留存等
（3）用户转化：各个环节，细化到不同群体、不同品类的转化率
（4）用户复购：复购率、回购率、复购金额、
（5）销售额：GMV=UV转化率客单价
3、分析逻辑
触点—触达（营销、促销）—效果
触点：页面结构是否合理（搜索词、内容转化、视频转化、主图优化、商详页优化、触点热区分析）
触达：广告推荐方案、场景投放优化、触达实验（人群、价格、品类）、流量质量（访问深度、停留时长）
效果：长短期跟踪实验
4、常用指标
场的部分分析融入到了人的分析中，共同目的都是提高留存、转化、付费率。
场的通用指标包括：销售预测和销售分析
销售预测：增长率、权重指数（月/周/日）
销售分析：直接指标—销售额、净销售额（不含退款）、业绩增长率、毛利率
间接指标—销售量、订单数量、成交转换率、客单价、连带率
场的网页链路指标包括：页面，促销方案，活动商品
页面：页面结构—流量路径、热力图、停留时长、跳失率；页面陈列—屏效
促销方案：优惠券—发放数量、使用率、折损；赠品—发放数量、折损
活动商品：SKU数/占比；销售额/占比
5、应用举例
如何通过漏斗模型定位问题，解决问题？
关注主要的转化路径，比如UV-点击，点击-加购，加购-下单，下单-支付等。定位转化率较低的一个环节，研究该群体的共性。研究方法可以以点代面研究几个个体的行为路径，也可以研究群体的指标与高转化率群体对比。比如是否使用优惠券，页面停留时长，sku选择等。

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