如何吸引客户主动上门

来源：临汾纵力演讲口才培训学校时间：2019/4/24 14:29:57

　　销售，说大不大，说小不小。小可做一针，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。那么如何吸引客户主动上门?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　一、以品牌影响力来吸引客户上门

　　对于“慕名而来”，其中的“名”就是品牌。品牌具有集客作用，对潜在客户具有强大的吸附力。相信读者曾经亲眼目睹过这样一幕：国美电器、沃尔玛超市每开到一处，开业之时总是人山人海，除了前期广告、公关等营销手段的预热，品牌的力量同样不可小觑。可见，品牌是目的，但有时也是手段，也是营销工具。对于具备品牌影响力基础的企业来说，要致力于这样一个目标：把品牌打造成某个品类的代名词，占有潜在客户的心智。

　　可以说，一个有差异性的“代名词”，可以给潜在客户一个购买你的产品(或服务)而不选择竞争对手的理由。正如美国弗吉尼亚州达顿商学院教授马克•E•佩里(MarkE.Parry)所指出那样，“如果一个品牌在潜在客户的心目中拥有一个‘代名词’，那么当客户想到这个品牌时，就会想到这个‘代名词’;客户在想到这个‘代名词’时，就会想到这个品牌”。诸如施乐已经成为复印机的代名词……潜在客户很容易记住并在关键时刻想起“”，即成为品类代名词的品牌，却没有多少人会记得“第二”。

　　二、通过聚焦客户注意力吸引客户

　　对于“先声夺人”这个成语，读者朋友并不会陌生，这启示企业及销售员要善于与竞争对手争夺潜在客户的注意力。俄罗斯教育家乌申斯基曾精辟地指出：“‘注意’是我们心灵的惟一门户，意识中的一切，必然都要经过它才能进来。”注意力是构成智力的五个基本因素之一，是记忆力、观察力、想象力、思维力的准备状态。所以，注意力也往往被称为心灵的门户。

　　早提出“注意力经济”这一概念的是迈克尔•戈德海伯(MichaelH.Goldhaber)。1997年，他在美国的HotWired上发表了一篇题为《注意力购买者》(AttentionShoppers)的文章。在这篇文章中，戈德海伯指出，目前有关信息经济的提法是不妥当的，因为按照经济学的理论，其研究的主要课题应该是如何利用稀缺资源，而在信息社会中信息非但不是稀缺资源，相反是过剩的。相对于过剩的信息，只有一种资源是稀缺的，那就是人们的注意力。确实如此，正如西蒙教授说：“有价值的不再是信息，而是注意力。”

　　三、用成功的个案来吸引客户上门

　　销售是一门说服的学问，那么什么有说服力?就是成功个案。成功个案就是“事实”，“事实”胜于雄辩。榜样的力量是无穷的，榜样就就是销售力，榜样会吸引潜在客户主动光顾企业及产品(或服务)。对于商业客户，在关注供应市场的同时，也会关注同行们的动态。尤其是同行们的成功，更会令商业客户艳羡。对此，商业客户可能会选择两种行动：种选择是跟进自己的同行，与同行做出同样的选择;第二种是选择一个与自己同行的供应商具竞争力的供应商来合作，以抗衡自己的同行。不管怎样，从理论上还有50%的几率，让现实客户以外的潜在客户主动前来合作。

　　正因如此，很多企业非常注重打造成功个案，塑造典型案例。诸如太阳能热水器支持房地产开发商建设绿色能源示范小区、建筑涂料企业打造建筑样板工程、管理信息软件成功地帮助客户降低成本并提升效率……实际上，已经成功的现实客户都已经成为企业及销售员的营销工具，作为吸引潜在客户的诱饵，或者说服潜在客户的好论据。而对于个人客户，有着相似的道理。作为受益的个人客户除了会主动向潜在客户推荐，潜在客户也会模仿、跟风或追逐性消费，这都是榜样的力量。诸如医药产品成功医治的典型患者、商用卡车帮助个体户赚钱致富、成功的商业都在使用某款手机，都可以影响其他潜在客户的购买，甚至成为潜在客户的购买标杆。

　　四、利用稍纵即逝的销售激励政策

　　企业要想让潜在客户浮出水面，那就要想办法让潜在客户心动，这就要依赖于能够让潜在客户心动的销售政策，调动客户的购买热情。或者，企业要为客户制造压力，这就要通过有限的时间或者有限的机会来打压潜在客户，不给潜在以客户更多的徘徊与观望时间，“逼迫”潜在客户现身并主动上门。综合上述，企业及销售员可以有三种操作思路：一是时间打压法。

　　通过销售，逼迫潜在客户在特定时限内现身并购买。二是政策打压法。通过销售政策刺激，让潜在客户现身并出手。三是数量打压法。开展限量销售，让潜在客户觉得等待会错失机会。在很多情况下，可以把时间、政策、数量等要素结合，起到对潜在客户的综合“打压”作用，对潜在客户现身与购买可以发挥重要作用。

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