客户一直犹豫怎么应对

来源：石家庄张嘴就来演讲口才培训学校时间：2020/10/13 13:59:36

　　小编举例：

　　推销员:“您看这款收纳箱您喜欢吗?它的材质结实、耐腐蚀，颜色鲜艳，款式也漂亮，特别适合您这样的时尚女孩。”

　　顾客:“我很喜欢这款收纳箱，正好可以在我搬家的时候用，但是有些大，如果放的东西多了，携带起来会不方便。”

　　推销员:“这款收纳箱的确个头有些大。不过，这个就是您担心的购买问题吗?那么您可以看一看这款带滑轮的收纳箱，外观也挺漂亮，搬运起来更加方便。”

　　顾客:“我卧室的面积比较小，如果放在里面会比较占地方。”

　　推销员:“是吗?您可以考虑把它放在床下面或是桌子下面……”

　　顾客:“这么花的收纳箱，不知道我老公是不是接受得了啊!”

　　推销员:“您用这款收纳箱很适合，而且这款田园风格的收纳箱在家庭里也比较适用。这款卖得特别好，都快断货了。”

　　顾客:“嗯，你说得对，那我就买了吧!”

　　情景分析：

　　在销售过程中，如果推销员想尽快与顾客达成交易，就要学会适时地催促顾客，帮助顾客克服心理障碍，成交。那么，在销售过程中，顾客究竟存在哪些心理障碍呢?推销员又该如何帮助顾客克服呢?

　　深入解析：

　　在销售中，推销员经常会遇到这种类型的顾客，面对心仪的商品，他们总是迟疑不决，看着他们一次又一次地拿起来，以为他们会购买，但他们又一次接一次地放下，似乎有些不满意。通常来说，这样的顾客是推销员不喜欢碰到的，因为顾客的迟疑会拖延销售的时间，而且使推销员难以去招呼其他顾客。

　　而情景实录则是一个典型的成功案例。推销员巧妙地针对顾客的疑虑作出了建设性的回应，当遇到无法解决的问题时，比如，顾客提出不知道老公是不是能接受得了时，推销员巧妙地转移了关注点，在适当的忽略中将这个疑问小化，也留给了顾客自己来作出解答。退一步讲，像这样的问题，顾客也许未必需要推销员作出正面回应，顾客心里自己是有答案的。

　　那么，顾客在购买商品时为什么会迟疑不决呢?一般来说，顾客在选购商品时常常存在这样的心理，希望自己可以买到心满意足、物超所值，而且耐用性极好的商品。因此，在购买时，顾客就会货比三家，然后从中选择认为适宜的一种。但是，现实往往总是将人的理想打碎，顾客总会因为种种原因而难以购买到心满意足的商品。

      比如，质量不错的商品而价格高得有些离谱;样式漂亮的衣服但对颜色不满意;价格合适的物品又性能较差等。因此顾客才会迟疑不决，难以下定购买的决心。

　　顾客在选购商品时，当商品与自己的期望发生背离的时候，顾客就会不断地在心里衡量，在现有的商品中进行筛选，使自己能够购买到大限度符合要求的商品。此时，推销员要理解顾客，为顾客着想，并尽力帮助他们找到符合要求的商品，促使顾客在快的时间内满意购买。这样可以有效缩短销售时间，提高工作效率。

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