南京销售口才培训班：如何了解客户的购买力

来源：南京思训家演讲口才培训学校时间：2020/10/13 15:01:03

       非销售行业的人对销售人员有一种偏见，认为销售人员总是和利益、钱打交道，所以眼里只有钱，待人虚伪、不真诚，功利心太强。

　　任何行业都是在追求利益大化。对销售人员来说，他同样需要生活和面对社会。如果他花了一年的时间接触客户，又真诚又体贴，但是后产品没有销售出去，会有人表扬他吗? 

      恐怕他所在的企业也并不能认同他的做法，所以销售人员要理直气壮地“看人下菜碟”—对不同的顾客采用不同的接触方法。要时刻牢记，你的时间就是你的成本。

　　顾客的购买能力决定你要付出的热情，而不能因为别人的几句评论，说你“唯利是图”，你就不好意思争取自己的客户和业绩了。

　　在这里，我们不得不承认的是，不是每一个人都适合销售这个岗位的。很多观点都在美化做生意这件事，认为人品是重要的因素。人品当然重要，但并不是销售能够成功的决定因素。有个销售员老刘，做销售做了将近十年，还是只有口碑没有业绩。不论对谁，他都非常有耐心。我只能说，他是一个好人，但并不是一个好的销售人员，他给自己所在的公司造成了人力上的浪费。

      如何了解客户的购买力？小编举例：

　　例如，老刘待人有诚意。他有一个难搞的客户林先生，林先生每次的订单数额都很小，但是总是要求很多服务。对于林先生这样的客户，一般的销告人员都会放弃，但是老刘受不了林先生说的“你们做销售的，签约套样子，签约后另一副嘴脸”，所以总是尽量满足他的要求。可这样的纵容让林先生越来越不满，老刘在林先生这个小客户身上花的时间一点都不比花在大客户身上的少，但是林先生还时不时地在背后指责老刘的公司。

　　后来，林先生的业务被销售员老王接手。老王为人强势而直接，对于林先生的要求一概不同意，甚至故意拖延不回应。林先生的期待值越来越低，到后两人居然相安无事。

　　从这个案例可以看出，对购买能力不够高的客户，我们在投入时间和精力方面，本身就应该有所节制。对能转化为大客户的人要舍得投入，要明白这个客户对你个人和公司将要产生的价值值不值得你消耗耐心。要知道，公司聘用销售人员和聘用其他岗位的人员本质是一样的。公司招人是要他为公司创造效益的，而不是让他来证明自己是个好人的。

　　当销售人员解除自己心灵上的枷锁之后，对没有购买能力或者订单小、是非多的客户，要采用正确的理性处理方式。

　　不要总想做好人，尤其在言谈中要注意自己的措辞。例如，公司的销售和售后分属不同的部门，当你销售的产品被顾客质疑的时候，你不是这个方面的，就不要过多地付出热情，卷入其中。

　　老刘就曾陷入过这样的麻烦，因为客户对产品的某个细节提出质疑，客户第 一个找到的对象并不是公司的售后部门，而是老刘。

　　老刘对客户的烦恼表示了理解，并说了几句同情客户的话。

　　没想到，这就给他自己添了很大的麻烦。工作中，老刘代表的其实并不是他自己，而是他所在的整个公司。他几句同情的话就表示产品的确出现了某种问题，也表示他认同对方的指责，这样，他就丧失了公司成立售后部门的优势。

　　正确的做法是，意识到自己的工作范围，控制自己的情绪。作为销售人员，在任何时候都要坚信自己所在的公司是好的。不要轻易说一些对公司将会产生不良影响的话。当你不顺着客户的意思抱怨公司的时候，你反而能赢得客户的信任。

　　销售人员要有能力控制客户而不是被客户控制，你可以旁敲侧击地了解客户的收入情况和对产品的需求程度。这并不是为了满足个人八卦的心理，而是引导我们的行为。

　　一般情况下，客户的收入越高，你成交的概率越大。运用马斯洛的需求理论来看，人的需求可以分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。

　　不同的需求对应购买不同的产品。

　　生理需求，一般来说是以满足基本生存条件的产品为主;安全需求，是对顾客的身体安全有影响的产品;社交需求，是能帮助链接人与人之间的关系的产品;尊重需求，是较高的需求，要有一定的象征意义;自我实现需求，是客户已经建立了自己的审美标准，一切以自己的个人喜好为主。

　　通常情况下，你如果推销的不是基本生活用品，客户越有钱，购买能力就越强。毕竟，这和人的需求层次有关，当人在下一层次的需求无法满足的时候，是不会上升到上一层的需求的，这就像是一个刚能穿暖的人不会去追求穿什么牌子的衣服一样。

　　所以，销售人员一定要判断，对方是不是真的有购买能力。当你观察到他对所处的环境和对你的态度充满自信的时候，你所需要用到的热情就是研究他们究竟喜欢什么，以及你以什么样的角度介绍产品。

　　有的客户有购买能力，只是他们更加执着，只相信自己的判断，对自己所使用的产品和选择的东西有固执的偏好。这样的客户将和无购买能力的顾客列入同一类型。

　　还有的客户是无钱、有购买欲望，这类顾客是很容易拖延你的时间和精力的，后让你无功而返。如果你推销的是低价格的小产品，那么你还可以努力，因为当你打动对方之后，他们会把别的钱省下来。

       例如，他通过不买别的东西，一切奉行节约，来购买你的产品。但是，如果你卖的是房子，那么你就要注意控制投入、把握距离，以免即使你说得天花乱坠，对方后还是无力购买。

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