南京销售口才培训-如何预约客户更容易成功

来源：南京思训家演讲口才培训学校时间：2019/2/28 10:16:49

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　　销售员想在次电话联系客户中成功约访是非常困难的，有时甚至想让客户完整地听完介绍都很困难。即使对方确实存在产品需求，他们仍然会习惯性地拒绝，无论销售员怎样设法吸引客户的注 意力，他们似乎都不为所动。于是，为了摆脱销售人员，就敷衍他们，这种情况下，销售工作该怎样让客户说话算数，让销售活动进行下去呢?激将法是相对于常规的劝说方法而言的，是一种通过抓住客 户害怕失去的心理，然后刺激客户购买的方法。销售员要让客户明白，错过这次见面机会，他将会有一定的损失，一般情况下，权衡之后的客户都会被打动，答应面谈。这一方法一般适用于那些迟迟不 愿面谈、口头答应却敷衍了事的客户，销售员不能被动地等待客户的消息，而应该主动出击，确保预约工作的顺利进行，为接下来的销售工作打好基础。那么，销售员在电话预约客户的过程中，该怎么 样用激将法使得客户言而有信，成功面谈并达成交易呢?激将法传递的是两种信息:

　　1.产生损失

　　相信没有人会眼睁睁地看着自己蒙受损失而不为所动。销售员只要让客户明白，轻易拒绝会让他产生巨大的损失。这时候，客户一般会在内心权衡，他们宁愿不获取某种利益而不愿失去现有利益， 这样他们便会因为担心而采纳意见，以摆脱内心的不安和忧虑，为了避免这种损失，他们一般会采纳销售员的建议，比如:

　　销售员:杨总，说实话，我很了解贵公司的产品需要的设备，你们采用的是传统工艺，需要的是一些经典的老设备，而这批是我们厂后一批甲等经典设备，我们现在生产的所有设备都采用了新的工 艺和技术，像这样经典的老设备可就是后一批了，而且价格如此优惠，如果贵厂不加快行动，指不定哪个厂家就买去了。您看，你这周是周四还是周五晚上有空，我们面谈一下吧。

　　2.既得利益受到威胁

　　当今社会，无论哪个行业，竞争日益激烈，为了达到竞争的优势地位，很多企业或商家都在随时关注自己是否有安全隐患或者潜在的威胁，聪明的销售员不妨就利用客户的这一心理，在电话预约客 户的时候，你可以分析给客户看并刺激他们，他们的既得利益会受到威胁，这种威胁不可不防，而这种威胁只有你能帮他预防。这样客户就会接受你，终答应面谈，并顺利成交。比如:

　　销售员:郭总，您支撑这么大的娱乐城，一定很不容易，其实，娱乐城是安全隐患严重的地方，鱼龙混杂，免不了出现一些打架斗殴的事件，公司多少也会受到一些利益上的损失，所以，我建议您 了解一下我们针对这种情况的保险业务，您看，您是明晚还是后天晚上有空，我去和您详谈一下?

　　再比如:

　　销售员:“张先生，我近作了一个市场调查，C公司的产品近在市场上的占有率已经提升了20%，规模可是在您之上了啊，当初，它只不过是您旗下的一个子公司啊，可您知道吗，他们的优势在哪 ?他们的运输方式是比较先进的，而这种运输方式，正是我们提供的……”

　　当然，这些只是企业或者个人的利益受到威胁，销售员还可以从一些附加值利益，比如企业形象上刺激客户。但在刺激客户之前，销售员一定要清楚地了解客户的相关情况，否则很容易因为涉入不 精而陷入僵局。

　　总之，销售员要审时度势，巧妙运用激将法。当客户拒绝和你沟通、试图挂电话的时候，我们应该自信地告诉客户:如果你不了解这些信息，你将面临巨大的问题或损失;如果你不接受我的意见，你 将落后于你的竞争对手。通过这样的暗示，让客户产生强烈的好奇心和兴趣，从而主动了解我们的业务和产品。

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