销售人员如何解决客户找借口

来源：南京思训家演讲口才培训学校时间：2019/2/28 10:07:34

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　　在销售中，有很多客户都是如此，不好直接拒绝销售员，就以“路途太远”为借口。实际上这是因为我们没有挖掘出客户的真实需求，不知道客户需要的是什么，客户认为没有见面的必要，而聪明的推销员会在客户的行为和言语中抓住他真正关心的点，进行有的放矢的说明，才不会白费力气。那么，针对这种情况，销售员该如何成功扭转局面呢?

　　1.仔细倾听，听出客户的真实意图

　　在预约客户的过程中，倾听不仅仅是一种尊重别人的体现，更是一种获取信息的重要方式。当客户在与你沟通时，尤其是交谈开始出现危机的时候，你更应该集中精力仔细倾听，因为那其中隐藏的玄机可以有效帮助你解决难题。

　　在倾听的过程中，应该对信息做出一些筛选，比如，有时客户会提出一些与产品关系不大的问题，譬如:“现在市场上的产品谁敢买啊，假冒伪劣的太多……”针对这些问题，你可以默不作声等客户说完，再用自己的真诚和热情引导客户进入愉快的沟通氛围中。而有些客户说的话却是十分具体且有针对性的，他们需要销售员给予明确的答复。这时，就需要销售员运用平时积累的知识和经验予以应答了。

　　2.善于观察，留意客户听完解答后的反应

　　当你回答完客户的某些问题后，一定要留心客户的反应，如果他还是支支吾吾，不能下决心购买，那么通常有两种可能:一是客户根本就不想买，二是你的解答没有对他起到作用。此时，你就需要对症下药了，针对种情况，需要付出更多的真诚和耐心;而对第二种情况，销售员则要从自己身上找原因，寻找一种适合客户的解答方法。

　　总之，在预约客户的过程中，当客户以“路途太远”为借口拒绝时，我们一定要找到客户的真实意图，给客户一个充足的约见理由，让客户无法拒绝我们!

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